Aus der Coaching Praxis: Von der depressiven Stimmungslage zur strategischen Neuausrichtung

Dem 40-jährigen Leiter eines Pharmavertriebs waren die Ideen ausgegangen. Sein Unternehmen lief einigermaßen stabil. Von den Erträgen konnte er gut leben, jedoch belastete ihn noch die Abzahlung eines Kredits, den er vor einigen Jahren zur Unternehmensgründung aufgenommen hatte. Beruflich fehlte es ihm an der unternehmerischen Herausforderung. Sein mangelnder Antrieb erstrecke sich auch auf sein Privatleben. Seine Lebenspartnerin wendete sich von ihm ab. Das Paar vereinbarte eine zeitlich befristete Auszeit und Trennung. Mit dem Ziel sein Leben beruflich und privat neu auszurichten suchte der Klient einen Coach auf. Im Coaching wollte er vor allem neue Ideen und Impulse finden.

Der Berater empfahl zunächst mit imaginativen Methoden zu beginnen. Durch Arbeit mit dem Unbewussten konnten Ressourcen aktiviert und Konfliktbilder hervorgebracht werden. Gleichzeitig wurde die Lebensgeschichte des Klienten bearbeitet. Der Klient ist jüngster Bruder von drei Geschwistern. Die Eltern sind beide Juristen und hatten während der Kindheit wenig Zeit. Der Klient bezeichnet sich selbst als „Schlüsselkind“. Unter dem Druck der Eltern unbedingt Akademiker zu werden, entschied der Klient später Medizin zu studieren. Schon früh hatte er einen guten Nebenverdienst als Pharmareferent. Seine verkäuferischen Fähigkeiten brachten ihm mehr Einkommen, als er im Hauptstudium und als Assistenzarzt verdienen konnte. Die Aussicht später mit eigener Praxis einmal mehr Einkommen zu haben, überzeugte den Klienten nicht. Er wollte im jetzt und hier gut leben. Unter Protest der Eltern brach der Klient das Studium ab und wurde hauptberuflich Pharmareferent. Später mit zunehmender Berufserfahrung und Kontaktnetz gründete er ein eigenes Unternehmen, das Vertriebsmitarbeiter an Pharmafirmen per Zeitvertrag ausleiht. Im Zuge des unternehmerischen Erfolgs stieg auch wieder die Akzeptanz der Eltern, die irgendwann einsehen mussten, dass der Sohn mit seinem eigenen Weg auch erfolgreich war.

Die Persönlichkeit des Klienten war geprägt von dem Willen es allen zu zeigen. Dabei wurde im Coaching ein wichtiger Konflikt herausgearbeitet. Der Klient hat bei Medikamenten mit mäßigem Wirksamkeitsnachweis öfter Hemmungen das Produkt selbst oder über seine Mitarbeiter mit großen Vertriebsaktivitäten vermarkten zu lassen. Hier ist er geprägt vom Rechtbewusstsein seiner Eltern. Auf der anderen Seite waren die Vertriebserträge verlockend um den Eltern zu beweisen, dass er auch ohne Studium erfolgreich sein konnte. Dieser innere Konflikt stand bei seinem Antrieb „auf dem Bremspedal“.

Im Laufe des Coachings lernte der Klient die Erfahrungen aus seiner Erziehung neu zu bewerten und seine Entscheidungen unabhängig von der Meinung der Eltern zu treffen. „Heute treffe ich meine Entscheidungen nicht, weil meine Eltern dafür oder dagegen sind, sondern nur aus eigenen Erwägungen. Eine Entscheidung mag zufällig dem Wunsch meiner Eltern entsprechen. Aber das spielt heute keine Rolle mehr für mich.“ war seine abschließende Bewertung.

Der Klient konnte durch das Coaching seinen Antrieb wiederfinden. Er strich aus seinem Portfolio Leistungsangebote, die er nicht guten Gewissens vertreten konnte und nutze die freiwerdende Zeit, um sich mit dem verbleibenden Leistungsangebot höhere Markanteile zu sichern. Darüber hinaus stärkte der Klient seine Fähigkeiten zur Kommunikation, was ihm zu einem besseren Verhältnis mit Geschäftspartner und im Privatleben verhalf. So konnte auch die Beziehung mit der Freundin wieder in gute Bahnen gelenkt werden.

Anm.: Zum Schutz der Privatsphäre unsere Klienten wurde das vorstehende Fallbeispiel geändert. Die Familiendynamik und die eingesetzten Methoden sind unverändert wiedergegeben.

Prof. Dr. Thomas Kretschmar

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